山河智能携手经销商走向国际化儿童用品

山河智能携手经销商走向国际化

山河智能携手经销商走向国际化

2009-9-4 12:46|查看: 52|评论: 0

8月28日，湖南山河智能机械股份有限公司10周年盛大庆典仪式上，来自30多个国家的120多名国际经销商代表成为一道亮丽的风景线。这些不同肤色、操不同语言的外国嘉宾的到来，让人更加真切地感受到山河智能国际化的气息。山河智能是如何走向国际化的？中国工业报记者就此专门采访了公司董事长、总经理何清华。

国际化不是刻意的追求

何清华告诉记者，山河智能走国际化之路并非刻意追求，是件顺理成章的事。2004年山河智能的国际贸易开始探索起步，当年出口业务不到50万美元，2005年小型挖机以SUNWARD品牌批量进入以欧洲为主的国际市场，当年实现出口交货值800万美元，较上年增长15倍。2006年和2007年公司出口连续翻番，2007年出口额接近5000万美元。2008年在金融危机影响下，面对急剧下滑的国际市场，山河智能仍然投入大量人力物力，在尽力支持现有代理商销售的同时，积极开展新的网络建设，新增60多个颇具实力的代理商，建立了基本覆盖全球的营销服务网络。现在，这些代理商不仅销售山河智能的产品，而且帮助公司提升产品品质。

左手牵着经销商

在山河智能，国际市场由何清华亲自抓，当记者问起公司在国际化路径选择上基于一种什么考虑时，他说这里面国际经销商起着特别重要的作用。何清华告诉记者，山河智能国际销售模式的选择一般根据市场情况和客户的要求来定，在东南亚等发展中国家，采用的是直销模式，在欧美等发达国家则采用代理制模式。这些经销商不是简单地销售山河智能的产品，而是做山河智能的品牌。何清华非常肯定地说，有些代理商前几年是不赚钱的，他们将主机连同备品备件全部买过去，将机器免费让人家试用，绝不是我们摆一批产品放那里，卖完后再给我们钱。他描述意大利一家门店的情景时说，你走进去，到处都是山河智能的标志、旗帜，甚至中国的国旗也在那里飘扬，很少看到发达国家的经销商这么卖力地做一个中国工程机械品牌。何清华告诉记者，山河智能的小型挖机现在已占整个欧洲市场的2%，在少数国家已经做到数一数二的水平。他说山河智能产品能这么快进入发达国家市场没有特别的招，只是这些经销商感觉跟山河智能比较容易沟通。合适的礼仪，不卑不亢的态度，对产品的熟悉程度，对市场的把握能力，这些是开辟国际市场的基础。还有，因为进入的是发达国家市场，我们的产品不能是简单地模仿克隆。山河智能从建厂开始力求每一款产品，在性能、内部结构、颜色、外观等方面具有鲜明的企业特色。

右手牵着供应商

优秀企业往往都是一手紧抓用户，一手紧抓供应链。何清华说山河智能也是这样，左手牵着经销商，右手牵着供应商。他很自豪地告诉记者，山河智能已有产品的供应链都做得非常成功，基本上把国际上排在第一位的供应商都变成了自己的战略伙伴。如山河智能是洋马在中国的第一个大客户，KYB从高层到技术人员都与山河智能配合地很默契。力士乐、康明斯也是这样，很多供应商已经开始向山河智能进行个性化供货，比如洋马供山河智能的发动机型号尾坠就加了SSU，是专门供山河智能的。山河智能经常组织研发团队拜访国际供应商，供应商的高级管理人员和技术人员也经常来山河智能了解生产和工艺情况。何清华说，在与供应商的战略合作关系中，我们的研发占有比较主动的地位，并不是你有什么我们就接收什么，而是我们主动提供给你一些参数，提出一些要求。和这些供应商打交道，你自己没有一个好的对接平台，就很难达到一个好的效果。

第二台产品是售后服务卖的

“如果说第一台产品是销售员卖的，那么第二台则是售后服务卖的。第一台卖出去，售后服务跟不上，就很难卖出第二台。”何清华说，售后服务在国际化过程中显得特别重要，因此山河智能建立了比较完善的服务体系。在选择代理商时，其售后服务能力是必备条件。公司还在欧洲等几个大区建立了维修服务中心和备品备件供应中心，为售后服务提供了进一步的保障。何清华还告诉记者，山河智能坚持不懈的精品工程也为企业国际化提供了强有力的支撑。公司将精准设计、精益制造的理念全方位地融入产品的总体设计、外观造型、工作装置、液压系统等各方面，将液压件、油缸可靠性，关键工艺工装，覆盖件、涂装质量等不断提升到更高层次；在组织建设上全面落实事业部制，研发、制造、营销一体化机制也使售后服务反应更加迅速。

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